Cenas veidošanas rezultātam jābūt pamatotam piedāvājumam, nevis tikai vienam skaitlim. Šajā darbā savieno izmaksu modeli, vēlamo segumu un klienta vajadzību. Sagatavo izdevumu sarakstu, darba apjoma aprakstu un informāciju par līdzīgiem piedāvājumiem.
1. Vienojies, ko tieši pārdod
Apraksti vienību: vienu izstrādājumu, piegādi, darba stundu vai projektu. Norādi, kas cenā ietilpst un par ko būs jāvienojas atsevišķi. Bez šīs robežas divas vienādas cenas var nozīmēt ļoti atšķirīgus pienākumus.
Ja pārdod projektu, sāc ar darbu sarakstu un stundu aplēsi. Pēc izpildes salīdzini aplēsi ar faktu, lai uzlabotu nākamo aprēķinu.
2. Aprēķini izmaksas izvēlētajam apjomam
Iekļauj vienībai nepieciešamos materiālus, darbu, iepakošanu un citus tieši attiecināmus izdevumus. Fiksēto izmaksu sadales pieņēmumu norādi atsevišķi. Pārbaudi, vai tas balstās reāli sasniedzamā pārdošanas apjomā.
Piemēram, ilustratīvai precei aprēķināta 72 € pašizmaksa. Ja mērķis ir 40 % bruto marža, cena ir 72 ÷ 0,6 = 120 €. Aprēķins jāveido vienādos PVN nosacījumos.
3. Pārbaudi zemāka apjoma variantu
Ja daļa pašizmaksas veidojas no fiksēto izmaksu sadales, mazāks apjoms var palielināt faktiskās izmaksas uz vienību. Aprēķini arī bezzaudējuma punktu. Neuzskati plānoto maržu par automātiski nopelnītu summu.
4. Salīdzini klientam saprotamu vērtību
Pieraksti, kuru vajadzību piedāvājums atrisina un ar ko to salīdzina klients. Alternatīvu cenām blakus liec apjomu, termiņu un atbalstu. Nesamazini savu cenu tikai tādēļ, ka cita piedāvājuma virsrakstā redzams mazāks skaitlis.
5. Sagatavo cenu pārskatīšanas noteikumus
Iekšējā darba tabulā saglabā izmaksu datumu, pieņēmumus un atbildīgo. Piedāvājumā skaidri apraksti rezultātu, cenu un apjoma izmaiņu saskaņošanu. Ja apsver atlaidi, vispirms izrēķini tās ietekmi uz segumu.
Izmanto pārdošanas cenas kalkulatoru, bet pakalpojuma darbam arī stundas cenas aprēķinu. Gatavs darba rezultāts ir izmaksu tabula un viens konkrētam klientam saprotams piedāvājums.