Pārdošanas plāns sadala ieņēmumu mērķi darbībās, kurām uzņēmumam jāatrod klienti un izpildes jauda. Sagatavo iepriekšējo pasūtījumu datus, cenu sarakstu un informāciju par pārdošanas ciklu. Ja šādu datu vēl nav, sākuma pieņēmumus skaidri atzīmē.
1. Sadali mērķi pa piedāvājumiem
Ilustratīvs pakalpojumu uzņēmums grib mēnesī sasniegt 12000 € pārdošanu. Ja viena salīdzināma pasūtījuma cena ir 600 €, vajadzīgi 20 pasūtījumi. Tas nepasaka, vai tos iespējams iegūt vai izpildīt, tāpēc pārbaude turpinās ar darba apjomu.
Ja piedāvājumi ir dažādi, vienas vidējās cenas vietā plāno atsevišķas rindas. Pārbaudi, kurā mēnesī darbu var pabeigt un rēķinu paredzēts apmaksāt.
2. Atšķir pārdošanas posmus
Pieraksti, ko uzņēmumā nozīmē kontakts, kvalificēta saruna, piedāvājums un saņemts pasūtījums. Katram klientam norādi nākamo darbību un atbildīgo. Vienkārša nosūtīta vēstule vēl nav klients ar apstiprinātu vajadzību.
Pieņemsim, ka iepriekš no 40 salīdzināmiem piedāvājumiem 10 pārvērtās pasūtījumos. Vēsturiskā attiecība ir 25 %. Ja nākotnē tā saglabātos, 20 pasūtījumiem vajadzētu 80 piedāvājumu. Šis aprēķins ir nosacījums plānam, nevis garantēta prognoze.
3. Pārbaudi komandas jaudu
Ja vienam pasūtījumam vajag sešas stundas, 20 pasūtījumi prasa 120 izpildes stundas. Pieskaiti laiku sagatavošanai, saziņai un iespējamajiem labojumiem. Atsevišķi novērtē, vai komanda var sagatavot vajadzīgo piedāvājumu skaitu.
| Uzdevums | Atbildīgais | Perioda mērķis | Pārskatīšana |
|---|---|---|---|
| Precizēt klienta vajadzību | Pārdevējs | Pēc komandas jaudas | Katru nedēļu |
| Sagatavot piedāvājumu | Norādīts darbinieks | No pārdošanas pieņēmuma | Katru nedēļu |
| Izpildīt pasūtījumu | Darba vadītājs | Apstiprinātais apjoms | Pēc darbu grafika |
4. Vērtē iemeslus, ne tikai izpildes procentu
Ja pasūtījumu ir mazāk, pārbaudi, kurš posms mainījies: sasniegtie klienti, piedāvājuma atbilstība, cena vai lēmuma termiņš. Neatjaunini prognozi, mehāniski pārliekot visas nenotikušās pārdošanas uz nākamo mēnesi.
Pārbaudi attiecības konversijas kalkulatorā un savieno plānu ar darba jaudas rokasgrāmatu. Darba rezultāts ir apjomu tabula un katram aktīvam klientam zināma nākamā darbība.