Klientu saruna palīdz noskaidrot problēmu un pašreizējo risinājumu, pirms uzņēmums iegulda lielākā piedāvājuma izstrādē. Tās mērķis nav saņemt piekrišanu tavai idejai. Sagatavo jautājumus par konkrētu pieredzi un atvēli laiku atbilžu pierakstīšanai.
1. Izvēlies cilvēkus ar atbilstošu pieredzi
Apraksti klientu grupu un to, kāpēc šī vajadzība viņiem var būt aktuāla. Uzņēmumu klientu gadījumā atšķir lietotāju, pircēju un lēmuma pieņēmēju. Viena darbinieka personiskā patika vēl neatklāj uzņēmuma pirkšanas procesu.
Pirmajās sarunās svarīgi salīdzināt līdzīgu situāciju pieredzi. Sarunbiedru skaits jāizvēlas pēc pārbaudes mērķa un iespējām; neliela izlase nav statistiski pārstāvoša visam tirgum.
2. Jautā par pēdējo reālo gadījumu
Izmēģini šādus paša darba jautājumus:
- Kad pēdējo reizi saskārāties ar šo uzdevumu?
- Kā to atrisinājāt un kas tajā piedalījās?
- Kurš posms prasīja visvairāk laika vai izmaksu?
- Kā izvēlējāties piegādātāju vai pieeju?
- Kas vajadzīgs, lai apsvērtu citu risinājumu?
Izvairies no jautājuma, kurā atbilde jau ielikta priekšā, piemēram, vai ērtāks un lētāks risinājums būtu labs. Pirms idejas prezentācijas ļauj cilvēkam aprakstīt savu situāciju.
3. Pieraksti faktu un savu secinājumu atsevišķi
Ilustratīva iepakojuma dizaina darbnīca uzzina, ka klienta pēdējā projektā divas nedēļas aizņēma saskaņošana. Tas ir sarunā minēts novērojums. Secinājums, ka klients nopirks ātrāku dizainu par noteiktu cenu, vēl ir jāpārbauda.
| Novērojums | Darbnīcas pieņēmums | Nākamā pārbaude |
|---|---|---|
| Ilga saskaņošana | Trūkst vienotas apstiprināšanas kārtības | Pārrunāt procesa skici |
Piezīmēs nesaglabā nevajadzīgus personas datus. Ierakstīšanu vai citāta publisku izmantošanu saskaņo ar sarunbiedru; šī rokasgrāmata nesniedz juridisku pamatu datu apstrādei.
4. Izvēlies nākamo pārbaudi
Apkopo atkārtojošās vajadzības un arī pretrunas. Nosaki, ko vari pārbaudīt ar paraugu, konkrētu piedāvājumu vai mazu izmēģinājumu. Saglabā neapstiprinātos pieņēmumus biznesa plāna veidnē un turpini ar pieprasījuma pārbaudes rakstu.