B2B jeb business-to-business apzīmē pārdošanu citiem uzņēmumiem. B2C jeb business-to-consumer ir pārdošana patērētājiem. Apzīmējumi raksturo pircēju un darījumu, nevis tikai to, vai prece pārdota internetā.
Viens uzņēmums var izmantot abus modeļus
Mēbeļu ražotāja darījums ar uzņēmumu, kas pērk galdus birojam, ir B2B. Tā paša ražotāja darījums ar cilvēku, kas iegādājas galdu mājas lietošanai, ir B2C. Abus pasūtījumus var pieņemt vienā e-veikalā.
Kā sagatavot atšķirīgu piedāvājumu abām grupām?
Mēbeļu piemērā biroja pārstāvim var būt jāiesniedz piedāvājums vadītājam, tāpēc viņam noderēs precīzs apjoms, piegādes un montāžas nosacījumi. Mājas pircējs var vēlēties saprast, kā galds iederēsies telpā un kā to saņems. Šīs vajadzības jānoskaidro pie saviem klientiem, nevis jāpieņem pēc saīsinājuma vien.
Arī pārdošanas uzskaitē grupas nodali, ja to pirkumu biežums un izmaksas atšķiras. Viens kopējs vidējais pirkums var slēpt gan lielu uzņēmuma pasūtījumu, gan daudzus nelielus pirkumus. Atsevišķi dati palīdzēs piemērotāk plānot reklāmu, apkalpošanu un naudas saņemšanu.
Ko tas maina pārdošanas plānā
Biroja pirkumu var saskaņot vairāki cilvēki, un piedāvājumā var būt svarīga montāža, apmaksas termiņš un atkārtota pasūtīšana. Mājas pircējam var būt cita izvēles un piegādes vajadzība. Šie ir piemēra apstākļi, nevis noteikums, ka B2B vienmēr ir ilgs vai B2C vienmēr lēts.
Klientu piesaistes izmaksas un konversiju salīdzini atsevišķi katrai grupai. Nepieņem, ka atšķirīgām grupām der vienāds piedāvājums un vienādi norēķinu nosacījumi.